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          蘭州社區團購如何正確把控

          發表日期:2020-02-28 21:28:53文章編輯:祥云網絡瀏覽次數:

                  2018年,我國零售總額近4萬億元,今年新零售額快速增長,競爭激烈。2018年底,社區團購受到資本投資青睞,眾多巨頭紛紛入市。社區團購是指真正的居住社區居民使用微信群等移動平臺工具,通過統一設置進行采集、匹配的一種購買方式。據相關數據顯示,2018年下半年社區團購融資額達到40億元。社區團購的魅力何在?社區團購的前景如何?在激烈的新零售競爭中,社區團購模式的市場競爭力如何?只有厘清社區團購的本質和模式,企業才能在這種有限的市場競爭中獲得優勢。

          一、社區團購背景

          (一)零售市場的發展與競爭的誕生

          根據國家統計局的數據,2018年我國零售總額達到38.10萬億元,近40萬億元,比2017年增長9.0%。2017年被稱為“新零售元年”。2018年,新零售受到更多關注,并應用到更多行業。消費者深切感受到新零售帶來的消費體驗的提升,同時新零售的競爭也日趨激烈。在新零售業的競爭中,如何在“最后一公里”內建立起消費者(社區用戶)與周邊商家的閉環關系,是越來越受到關注和亟待解決的核心問題。2018年下半年,悄然走紅的“社區團購”被認為能更好地解決這一問題,受到資本青睞。阿里巴巴、蘇寧等巨頭也開始進入布局,如京東在線優佳店于2018年11月入駐;蘇寧、永輝超市分別于2018年12月宣布布局,并于2019年12月推出社區團購業務。

          (二)微信在網民生活中的滲透

          截至2018年12月底,我國移動互聯網用戶達到8.17億,網民通過手機上網的比例達到98.6%。中國移動互聯網數據庫報告顯示,2018年12月,微信月活躍用戶數為9.28億,微信人均每日使用時間約為85分鐘③。2018年12月,微信應用數量較2018年6月翻了一番,主要涉及游戲、生活服務、手機購物、手機視頻等領域,中國移動互聯網用戶越來越傾向于使用微信群組或微信應用進行社交分享,用戶參與度較高。社區團購主要依靠微信群或微信小程序,因此移動互聯網用戶數量、微信月活躍用戶數量和人均單日使用時間的增加,平時微信等移動社交應用的便利性和高度參與性,將有助于推動社區團購的快速發展。隨著微信朋友圈等社交平臺的發展,很多消費者已經積累了如何利用移動互聯網進行消費或創業的經驗,尤其是寶馬集團,它為社區團購運營中的領導者招聘提供了幫助。

          (3)傳統電子商務不具備的優勢

          我國電子商務起步于1999年,其發展過程不容忽視

          我們看到的是網上購物的假冒問題。就連主流電子商務平臺也屢屢被曝光。因此,消費者對傳統電子商務的依賴性增強,而不信任感卻揮之不去。社區團購是以真實的人際關系為基礎,以鄰里關系和社區運營為依托,贏得了消費者的信任。這種信任對中國消費者尤其重要,有利于市場轉型和人群擴散。另一方面,淘寶、天貓、京東等傳統電子商務經過多年發展,已經進入市場成熟階段,不易獲得新客戶,其營銷方式和推廣方式也難以刺激消費者的流動市場轉型。當消費者對傳統電子商務難以產生新的感受時,移動社交電子商務成為電子商務的新熱點。與傳統電子商務行業相比,移動社交電子商務依靠消費者的社交圈關系和社交活動來獲取客戶,獲得客戶的成本大大降低。短短三個月,用戶數就超過200萬。

          社區團購.png

          二。社區團購模式分析(一)社區團購模式

          在社區團購中,社區團購企業是按地區劃分的。一般來說,每個城市的社區都被視為一個社區單元。招聘負責人負責社區居民在社區團購平臺的團購并提供相關服務。招聘負責人一般是寶馬社區的居民或社區周邊的店主。在物流配送方面,團長收集訂單后,社區團購公司通過自己的供應鏈進行收集和配送。與其他傳統電子商務公司不同的是,社區團購的訂單在之后統一發送到社區自選點,社區內的客戶自行承擔或由團長送貨上門。從模式上看,社區團購是一種區域性、小型化、本地化的團購形式。本質上是一種基于人際關系鏈,以生活社區為節點,將線下真實社區引入線上微信群,再進行銷售的社會化零售方式。

          (二)社區團購的優勢

          一。降低運營成本。首先,從顧客獲取成本的角度,社區團購通過招募各社區居民或社區周邊門店經營者為負責人,利用負責人與社區居民的原有關系建立微信群或社區熟人相互介紹進入微信群。這種通過熟人關系形成的微信團購,大大降低了團購成本,為社區團購的滲透提供了基礎。其次,從運營成本的角度來看,社區團購主要以社區合作伙伴的形式招募領導,而不是支付工資。人力成本基本為零。同時,社區團購負責人無需開設實體店進行運營,甚至由于商品統一配送到社區自送貨點并由社區客戶提貨,也無需像其他網購方式一樣支付快遞箱倉儲費。再次,從物流配送成本的角度來看,由于集團預售,大量訂單被收集后送到社區地址,降低了物流成本,而預售的方式也大大降低了產品的損耗。

          2。能夠有效控制產品質量,有良好的客戶交付經驗。領導在微信群中發布預售產品信息,社區居民在微信群內或通過社區團購平臺的微信applet下自己的訂單,領導再將訂單集中到平臺上。這種預售、單收的方式,使團購平臺在與供應商的價格談判中更具優勢,有利于采購時壓低價格,也能有效控制產品質量,提高客戶滿意度。最后,由社區成員訂購的產品在社區內分發。居民送貨體驗優于傳統電子商務,主要是由團長直接送貨上門或由居民自行送貨上門。

          三。操作模式簡單,易于復制,有利于社區團購的快速擴張。無店鋪模式的社區團購,節省了選址和店鋪出租的時間和運營成本。隊長沒有被雇用。降低了人員管理和培訓成本。整體運行模式為輕型。而且,對于已經精通網絡購物的消費者來說,訂單操作簡單易行。社區團購平臺一旦在某個社區建立起來,就可以迅速大規模復制推廣,使社區團購得到快速發展。

          三、社區團購存在的問題

          (一)領導服務與忠誠

          “好”的領頭羊是社區團購企業的稀缺資源。團長位于連接社區團購平臺和終端消費者的核心位置,其收入直接從訂單銷售中分離出來。這為一些“寶馬”和小店經理提供了就業機會和額外收入,但也有部分經理沒有接受過專業培訓,而且組長解決問題能力和服務質量的大小將影響社區團購的穩定性;其次,更多的團隊負責人不把“社區負責人”當成生意,很多人認為在微信群里發送預售產品信息是家常便飯,有的人下單就賺錢,但不下單就不吃虧。這個想法降低了領導對社區推廣的積極性。更大的危機在于,由于沒有雇傭關系,隨著領導的共享談判能力的增強,很容易被其他社區平臺挖走,甚至社區內的客戶也會流失。

          (二)快速發展中隱藏的管理決策矛盾和沖突

          資金補貼是社交團購平臺進入市場、爭取客戶、獲取訂單的有效促銷手段,但同時也降低了平臺的盈利能力。隨著社區團購的發展,不可避免地面臨著銷售量與盈利能力的矛盾?,F在消費者對生活質量的要求逐漸提高,對產品質量的要求也越來越高。因此,從長遠來看,社區團購平臺的“低價團購”正面臨市場考驗。同時,消費者往往在一個平臺上有更多的商品選擇,但目前的社區團購平臺提供的產品類別較少,但如果社區團購平臺增加其產品類別,運營成本就會增加,效率就會下降。

          (三)整體市場規模有限,社區團購競爭激烈

          湖北省而非北京、廣州、深圳等地社區團購的興起,說明其對市場有特殊要求,更適合二三線城市。一線城市的許多零售巨頭都提供了送貨上門服務,社區團購社區在提貨方面吸引力不大。一線城市居民生活節奏快,招聘能用心維護社區

          對于這段關系的負責人和試著訂貨送貨的負責人來說,這太難了。一線城市商品種類豐富,能夠更好地滿足當地居民的需求,二、三、四線消費者的消費能力有所提高。但由于當地市場提供的產品種類有限,物流配送相對落后,社區團購反而解決了供需矛盾。因此,如果單純做社區團購,整體市場相對有限。目前,社區團購提供的產品往往是生鮮、食品和日用品。這些產品的消費在一定時期內是有限的,有些社區有幾個社區團購。為了爭奪有限的社區居民客戶,他們之間的競爭非常激烈。隨著資金的不斷注入,有限的市場競爭將更加激烈,社區團購的快速發展必然面臨洗牌。

          四、促進社區團購發展的建議

          (一)制定社區團購的目標市場策略

          一。從區域中選擇區域目標市場。在我國,不同城市的經濟發展水平不同,不同地區消費者的產品需求也有很大差異,購買力也有很大差異。從社區團購的運營模式來看,不適合在一線城市開展,更適合在三四線城市贏得競爭優勢,擴大市場規模。因此,社區團購平臺首先定義了其市場競爭的主戰場,進而決定了企業提供的產品、供應鏈及其效率。

          2。確定目標客戶群。社區團購的用戶主要是女性,主要是社區的寶瑪,她們是社區團購競爭的重點對象。與單身女性顧客相比,以寶瑪為主的女性顧客更傾向于家庭消費,更傾向于選擇提供更便捷的物流配送服務。因此,社區團購應該更能挖掘用戶的需求,提供更有吸引力的產品和售前售后服務,從而提高市場接受度,增強社區居民對平臺的黏性。

          三。定位。由于市場規模的限制,社區團購應充分發揮自身優勢,圍繞社區成員打造良好的“精品購物”平臺。為社會提供新的、陌生的、特殊的產品,區別于超市、便利店和傳統電子商務的“一站式”購物。特別是在平臺上創建獨特的彈出式產品,這與其他社區團購平臺不同。

          (二)提高領導的激勵和管理水平

          過分依賴領導模式也增加了社區團購的危機,因此提高領導的忠誠度是社區團購運營的重中之重。因此,社區團購企業應注重團長的培養,通過對團長的培訓和定期舉行線下團長聚會,增加團長對企業的情感。在日常運營中,給予負責人更多的支持和相應的獎勵,以換取負責人優質服務的保障,增加負責人對平臺的黏性。團長的作用不應局限于拉人進團,向團購者發送團購信息和商品,還應強調團長要為社區居民提供更好的服務,增強居民對團長的信任,提高社區居民對平臺的黏性。當社區團購發展進入穩定階段后,可以考慮將領導轉變為會員,實行會員制,逐步減少對領導的依賴。

          (三)提高供應鏈和社區團購企業的適應性

          供應鏈是社區團購的核心競爭力,是社區團購的生命線。擁有完善的供應鏈,社區團購可以長期運作。從上游來看,社區團購需要通過簽約或自建等方式,擁有果園、農場等可靠、可持續的供應商,保證自身提供的產品質量,即獨特性。從供應鏈模式選擇的角度來看,蘭州社區團購平臺有兩種選擇:匹配供應鏈模式和自動供應鏈模式。匹配的供應鏈模式更適合社區團購平臺當用戶數量較少時,節約成本。但當巨人進駐,或是集團老大的倉庫無法滿足用戶數量規模后訂單數量的需求時,小而輕的配套供應鏈就有點難以承受和脆弱。自動化供應鏈制造產品

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